Waarom klanten consultants onthouden

Als je mensen vraagt waarom een consultant succesvol is, krijg je vaak antwoorden als:

• Veel ervaring
• Veel certificeringen
• Specialistische kennis
• Technische diepgang

En begrijp me niet verkeerd: die zaken zijn belangrijk. Zonder kennis en ervaring wordt het lastig om complexe vraagstukken op te lossen. Toch valt mij na jaren in de IT iets anders op. Wanneer klanten terugkijken op een succesvolle samenwerking, hebben ze het zelden over een certificaat. Ze herinneren zich meestal andere dingen. 

Dat een consultant bereikbaar was.
Dat afspraken werden nagekomen.
Dat problemen werden opgelost voordat ze groter werden.
Dat er duidelijk gecommuniceerd werd.
Dat iemand eigenaarschap pakte.

Dat lijkt misschien vanzelfsprekend, maar in de praktijk maakt dat vaak het verschil.

Techniek brengt je binnen

Bij een aanvraag wordt meestal eerst gekeken naar kennis en ervaring.

Heeft iemand ervaring met Azure?
Kent iemand Microsoft 365?
Heeft iemand de juiste certificeringen?

Logisch. Klanten willen zekerheid dat iemand de technische uitdaging aankan. Maar zodra een consultant start, verandert de situatie.

Dan gaat het niet meer alleen over technologie.
Dan gaat het over samenwerken.
Over vertrouwen.
Over verwachtingen managen.
Over communiceren wanneer iets niet loopt zoals gepland.

Het verschil zit vaak in de kleine dingen

De consultants die ik het vaakst teruggevraagd zie worden, zijn lang niet altijd de mensen met de meeste certificeringen.

Het zijn vaak de mensen die:

• doen wat ze beloven;
• op tijd reageren;
• helder communiceren;
• meedenken met de klant;
• verantwoordelijkheid nemen.

Dat zijn eigenschappen die je niet terugziet op een cv.

Maar het zijn wel eigenschappen die ervoor zorgen dat klanten na afloop zeggen:

"Wanneer kunnen we weer met hem of haar samenwerken?"

Kennis blijft belangrijk

Dat betekent niet dat kennis minder belangrijk is geworden.

Integendeel.

Binnen CloudTransformers investeren we veel in certificeringen, praktijkervaring en ontwikkeling. Onze dienstverlening is gebouwd op Microsoft-technologieën zoals Azure en Microsoft 365 en daar hoort actuele kennis bij. Maar kennis alleen is niet voldoende. Uiteindelijk draait consultancy niet alleen om techniek. Het draait om mensen die techniek kunnen vertalen naar oplossingen waar klanten daadwerkelijk iets aan hebben.

Wat klanten uiteindelijk onthouden

Na afloop van een project weet een klant vaak niet meer welke PowerShell-opdracht is gebruikt. Of welke configuratie precies is aangepast.

Maar ze onthouden wel:

• Was deze persoon betrouwbaar?
• Kon ik op hem of haar bouwen?
• Werden problemen opgelost?
• Was de samenwerking prettig?

En misschien is dat wel de belangrijkste les die ik in de afgelopen jaren heb geleerd. Technische kennis zorgt ervoor dat je aan tafel komt. Betrouwbaarheid zorgt ervoor dat je teruggevraagd wordt.